首页| 捐赠| 联系我们| 澳门游戏娱乐官网排名大学| 人才招聘 | 最多跑一次

管理信息系统English

当前位置:首页 > 最新赌博线上平台中心 > 最新赌博线上平台 > 媒体聚焦

《中国科学报》周欣悦:为何你难逃李佳琦的“买它”

发布时间:2019-11-12 08:40:55 来源:品牌公关部 浏览次数:

    “没有一个女生能从李佳琦直播间全身而退”,某问答平台上,一位网友如此写到。李佳琦到底有什么魔力,为何消费者总能为他心甘情愿掏腰包?

    对此,最新赌博线上平台,澳门游戏娱乐官网排名市场营销学系主任周欣悦在接受《中国科学报》采访时,从消费心理学的角度揭晓了其中的奥秘。

周欣悦.png

最新赌博线上平台,澳门游戏娱乐官网排名市场营销学系主任、教授周欣悦

    本文首刊于《中国科学报》20191111日第4版,以下为刊载全文。

    心理暗示和时间压迫

    “所有女生,今晚一定要给我抢到它!”“这个颜色也太好看了吧!”这些熟悉的语句,在李佳琦的直播中不断出现。与此同时,观看直播的人也会竖起耳朵,毫不犹豫地为添加购物车、买单。

    中科院心理所博导、副研究员孙彦说:“当主播他不停地用语言表达效果,反复说一些话时,就会出现心理暗示。”

    在孙彦看来,人的注意力资源是有限的,如果短时间呈现大量信息,人很难接收到全部信息。而当李佳琦用不复杂的语句创造一些口号性的话语时,能够最短时间、最大程度抓住消费者有限的注意力。

    “人的短时记忆,例如谈话交流,一般59个组块是大部分人都是能够记住的数量。而李佳琦的口号语句容量正好是5个组块以内,当呈现大量信息的时候,重复性词语就会巩固形成长时记忆,让主播形成自己的个人特色。”孙彦说。

    而想这样的话语,会让很多人想到“只要998”的电视购物套路。最新赌博线上平台,澳门游戏娱乐官网排名市场营销学系主任、教授周欣悦表示,格式化的口号在直播上会显得更加有效,李佳琦的口头禅会让观众觉得他是一个真实的人。

    “当李佳琦说自己的口号时,就有点像吹号角。观众一听到口号就会往前冲,这是一种神经刺激反应,再加上商品看起来性价比很高,无疑又增加了一层‘奖赏’机制。” 周欣悦说。

    除了口号,李佳琦直播还会有时间限制,“总共2000套,还剩100套,倒计时321”!在这样紧张的氛围中,总有人忍不住抢着付钱。

    大量的心理学实验发现,商家往往希望通过控制时间长短来创造一种紧迫感, 激发消费者的冲动性购买。一篇2017年刊登在《心理学报》的论文表明,时间压力高, 数量性信息更容易使消费者冲动性购买;时间压力低, 内容性信息更能起作用。

    周欣悦表示,直播会创造一种从众心理,当主播提供时间紧迫感的时候,就会让消费者产生压力,“这会让大家觉得错过这一天就会等一年。”

    共情能力建立信任感

    一旦进入李佳琦的直播间,很难不被花样繁多的赠品所打动。除了赠品,他和助理还会拿着白纸计算折扣,设身处地为观众展示优惠力度,甚至精细到每毫升卸妆水便宜了多少钱。

    “斤斤计较是直播间最推崇的美德,李佳琦一个、一个、一个地把小样一字排开,直播间让品牌方加货,心理效应一环紧扣一环,每一次都会让观众觉得,商家所有的利润已经被挤出、榨干,这是历史最低价。”周欣悦说。

    李佳琦的计算,让观众感到作为主播,他十分关心消费者的福利和钱包。与此同时,他并不是每个物品都会推荐,还会指出其中的一些瑕疵,这样看起来他的评价也更加真实可信。

    “他推荐的每一根口红,都会用自己的嘴展示,完全避免了模糊效应。每个人更喜欢确定的选项,现在很多口红都是手臂试色,李佳琦的行为看起来更直观。这样的整体效果对女性有很好的共情能力,进而赢得消费者信任。当建立了充分信任感,只要是能用的、即使是附带的东西,消费者都愿意去跟随。”孙彦表示。

    周欣悦指出,李佳琦直播“有魔力”的原因还在于“错失恐惧症”的作祟。

    “人都有一种焦虑症,看到成千上万的商品,我没办法一一鉴别,但是害怕可能错过很多很棒的东西。当有了李佳琦,他可以帮助消费者去筛选、体验,很好地解决了这种焦虑感。”周欣悦说。

    “直男”更具抵抗力?

    前不久,李佳琦向粉丝推荐了一款男士的洗护产品,并花了10分钟的时间介绍,希望“所有女生买给男朋友”。

    但罕见的是,即便优惠力度很大,李佳琦用尽了花式推荐法,销量依然不尽如人意,并没有卖空。那么,相对于女性,“直男”真的更容易对李佳琦产生“免疫”吗?

    答案是肯定的。在消费心理学中,“女人>小孩>老人>宠物>男人”的经典定律人尽皆知。男性更注重产品的实用性和功能性,一般不会轻易被外表影响。

    孙彦说:“冲动性购买相关研究表明,从心理差异角度看,确实女生更容易受到氛围和其他人影响,在决策方式上更感性。从一个群体的大范围看,现在女性对时尚流行信息相对男生有更高的涉入度,所以很轻易造成冲动性购买。”

    周欣悦认为,正是由于男性和女性之间的心理差别,很多冲动性消费都是针对女性设立。“女性的社交需求比男性高,打开直播时,有人陪你说话,主播通常比较体贴,可以建立虚拟的友情,同时直播间与其他人的互动,也会让女性觉得自己不是一个人,在这种氛围感染下,就很容易掏出钱包消费。”

    如何才能逃脱李佳琦的“OMG”,建立理性消费观?孙彦建议,买东西可以分开购买,不要一次性买太多。

    “心理学实验表明,购物和幸福体验密切相关。喜欢购物的消费者可以暗示自己‘一次购物一次爽,多次购物一直爽’,在总量不变的情况下,增加幸福频度。”孙彦说。

    信息来源:中国科学报

 

 

文末二维码.jpg

更多文章

社会报名
校友报名

* 姓名:
电话:
* E-mail:
单位:
* 职业:
邮编:
备注:
           

地址:杭州市余杭塘路866号澳门游戏娱乐官网排名大学紫金港校区 邮编:310058|联系我们